外贸独立站如何搞流量？光年张国平大佬的经验之谈

光年老板应该是张国平，以前阿里出来的，关注这个人大概有 9 年了。

以前阿里出来后搞过一段培训（ SEO/SEM 啥的，这方面他比较厉害），后来又搞了一大堆乱七八糟的项目（跨境电商服务商、开源软件等等）；老板人还是阔以的，但是有个特点就是啥项目都做不长（ 1 年 2 年就换主业...）

阿里巴巴的流量方法论国平：我以前在阿里巴巴的流量方法论【授权转载】

最近应"群响"和"雪峰孵化器"的邀请分享的一些流量获取经验，现合并整理一下发出来，希望对大家有帮助。

大家好，我是国平。我做流量已经有16年了，2010年之前主要在阿里巴巴国际站负责免费流量增长，把海外B2B免费流量的日UV做到几百万。后来成立了一家乙方公司叫光年实验室（以前叫杭州光年），是携程、阿里云等40多家主流的大型互联网公司的流量顾问。另外这些年也没少折腾其他项目，其中做过电商（外贸独立B2C网站）、做过电商系统（类似有赞）、做过移动端APP （社交方向）。

来“群响”这段时间，只要能参加的聚会都参加了，听过大家分享很多非常有意思的流量玩法。先不说不同行业的“隔行如隔山”，就是在流量领域，可能有很多种细分领域，大家之间的资讯都是隔离得很厉害的。流量的渠道和玩法是永远在变的，不过也有一些不变的东西，如平台和内容创造者的博弈、大家仰视平台的心态（其实没必要）、以及各种流量玩法的底层模式等。

我首先分享的是过去一个很主流的流量渠道--搜索引擎，看看在现在这个移动互联网时代和新媒体时代还能如何获取流量。

第一个议题就是：现在是否还值得做搜索引擎营销 结论是：值得做，不过如果不了解现在国内百度的现状生态，99%的人ROI一定会很差的。至于海外的Google，它依然是大部分人的第一大流量来源。首先说为什么值得做。大家可能不知道的是，在搜索引擎，也是65%以上的流量来自移动端，所以不要认为搜索引擎是PC流量的代表。百度的DAU是没有下降的，DAU在3亿多，大家在手机上也是会搜索的。我喜欢把流量分为“搜索流量”和“社交流量”，分别对应“人找信息”和“信息找人”。我的观点是这两种大家获取信息的模式没有主次之分。只是在国内，百度的相对市场份额是一路下滑的，先是淘宝、去哪儿等分走了很多垂直搜索的流量，接着又有微博、微信、抖音等社交平台相继崛起，百度没有以前那么重要了。我们服务的好几家头部互联网公司每天的总UV（包括APP）当中，还有超过四分之一的流量来自搜索引擎。

客户不能拿来作为案例，不过有公开的渠道可以查到的一个例子：知乎某段时间的每天的总UV有四千多万的情况下，来自搜索引擎的UV有一千三百万。搜索引擎流量的转化率，一直都是所有流量渠道里面最高的。因为社交媒体的流量的性质是“逛”，而搜索引擎流量是主动“搜”。搜索引擎流量在关键词和内容匹配的情况下，有不少做到过10%左右转化的例子。然后搜索引擎流量相对稳定可控，而且像SEO自然排名这样的流量还不要花钱，这也是头部互联网公司比较重视这块的原因。不说它们，就是那种中型的以卖流量为商业模式的互联网公司，如融360、土巴兔就是其中的代表，每天都从百度获取百万UV以上SEO免费流量。最后就是目前还存在一些以前很少有人知道的红利，这是今天后面要讲的重点。

那为什么说大部分人做搜素引擎流量的人ROI会很差，要从自然排名（SEO）和竞价排名（PPC）两块来看所谓的内情。搜索引擎营销分为自然排名和竞价排名两块，自然排名就是非广告排名，是由系统按照一定的算法来决定谁应该排在最前面。

竞价排名就是买排名（PPC。即Pay Per Click），根据你花钱的多少以及用户更喜欢谁的广告把你的广告排在前面去，当然在百度主要是看谁花的钱多。对于自然排名来说，它的回报周期应该是一年以后，而很多人期望几个月就有好效果；然后是整个行业的无论是甲方公司还是乙方公司都没有很专业的人，搜索引擎营销服务商行业总体来说是一个逆淘汰的行业。还有百度自己的页面在搜索结果中占了快三分之一，而剩下的流量头部效用明显，也就是只有大网站才能获得不错的流量；在这么一种糟糕的情况下，百度对优秀内容的判断严重失控，很多人通过一些作弊的方法快速获取了很多流量。而竞价排名这种花钱买排名的方式，对于很多人是鸡肋一样的存在了。

我个人觉得百度的价值观不是很正，他们在一开始就用错误的方法在引导大家投放广告。这个可能有点危言耸听，也就是在指责百度为了自己的利益，这十几年以来一直在误导大家去花更多的钱。这是由于竞价排名的模式就决定了，只有大家都共同认为某些关键词的流量很大才会去竞争这个词，而大众都是拍脑袋来认为哪些词重要与否的，比如任何一个卖口红的都认为“口红”这个词要是不投的话，好像搜索引擎流量就不要做了，百度也就顺水推舟让大家用这种思维模式去投广告。

具体案例：我给大家两张图，假设客户是在卖“阿胶”：为了让大家有直观的感受，我先考一下大家：假设你是这个卖阿胶的商家，你去百度投广告，你们会决定买什么关键词呢？

这张是曾经百度给客户培训的关键词选词方法：

这种方法就是大家去定义一些和你的业务相关的核心词，如阿胶、滋补品等，再定义一些前缀和后缀等，然后再排列组合。这样出来的词就是：

上海阿胶电话

北京阿胶电话

上海阿胶网站

……

由于大家选词方法一样，就会产生竞争，一定可以把少部分大家能想到的词的价格抬上去。

而这张是我们一直以来用的关键词选词方法：

这里是通过很多数据挖掘工具，先把整个行业用户正在搜索什么都列出来，必须要穷尽整个行业，越多越好，然后按照核心词再分成不同的组，这个时候用户的需求就明明白白列在你面前了。

从这份数据能看到，“阿胶”这个代表整个类目的词语，每天的搜索量也只有8078。搜索引擎上所有的行业都是这样的，用户搜索的80%的词，字数都是很多的。其实大家想一想也不难理解，即使一个初级网民，也明白用“阿胶”这样的词语是搜索不到自己想要的东西的，大部分来搜索引擎搜索都带有明确的需求而来，大部分人的需求都有个性化和独特的地方。

但是在商家投放广告的时候，就陷入了一个思维上的误区，以为“阿胶”这个词语特别特别重要。实际上，一个品类重要，不意味着代表这个行业的某个行业关键词就重要。

比如“iphone11 价格“这个词语的搜索量远远超过”手机“这个词语；”163邮箱“这个词语的搜索量一天是十多万，而”免费邮箱”这个词语的搜索量是三千多。“小说” 这个词搜索量不高，“TXT全本小说下载” 这个词每天有160多万的搜素量。

百度也就没有纠正大家的误区，让大家按照这个思维定势去买关键词。十多年来，很多人也是这样按照这个误区在做着SEO。

第二张图是我从百度于2019年10月28日获取的数据，每天百度上真实地搜索“阿胶”相关的关键词基本都在这里了。无论你怎么想破脑袋，你也想不出用户是这样在搜索的。图二的数据，即使有些从事了10年搜索引擎流量运营的人，从来都没看到过的。我前面所说的流量红利，就是这么多年以来行业里都在用错误的方法做搜索引擎流量，所以以至于到了今天，搜索引擎上还有一大半的流量没有人要的。我再发几张图，大家自行去搜索就知道了。（这里的日搜索量是指查询这个数据的那天再往前30天的流量总数除以30天，就得出最近一个月的日均搜索量。数据是有时效性的，所以要用最新的数据。）以下是稍旧一些的数据。投资理财：

汽车行业：

第二个议题： 搜索引擎营销是一个什么样的流量世界。

长尾理论搜索引擎营销已经有一帮人做了十多年，现在来看这是一个什么样的流量世界呢？首先搜索引擎是“长尾理论”的最佳实证, 在搜索引擎做流量要深刻的理解长尾效用。

Google曾经公布过一个数据：google每天的十几亿次搜索中，如果精确匹配用户搜索的那个几个词语，有15%的搜索词是过去1年从来没有人这么搜索过的。比如类似搜索 “ how to make an automatic door in minecraft ”，这样的词的组合, 每天有15%的词过去1年都没人这么组合在一起搜索。这样的情况，不光Google和百度是如此，淘宝、小红书、微信搜索里都是这样。如果真是情况是这样的，你根本就没法做到说我要“做某几百个词的排名”这样的事情，因为每天词语都在变。我看过太多团队其实就拿着几十个自己想出来的词在那里做投放和做SEO。这种情况十年前是这样，现在也还是这样。

很多人问过我怎么找搜索引擎营销方面的人。我的建议是只要他们问面试者一个问题就可以结束面试了。那就是问对方在做搜索引擎营销的时候目标关键词是多少个。

分这么几个水平段：

少于1千个词----还没有入门；

1千到3万个词----大部分是标准教程培训出来；

3万到10万个词----只有这个阶段才能考虑录用；

10万到50万个词----对于一个非常小业务范围的品类是合格的；

50万到500万个词----这样的人大概一年都面试不到一个。

在搜索引擎上，找到50万个属于某个行业词绝对是一种很强的能力。实际光找足50万这个数量还不够，如果要做好投放，还要找到最佳性价比、最新鲜的词。现场如果有在投放搜索引擎广告的人，对比看一下自己公司后台有多少关键词在投就知道你们目前所处的阶段了。

搜索引擎其实有广泛匹配的机制，但是如果你投的词太少，广泛匹配机制也并不能挽救你，而且这样会有很多没有转化的词在浪费钱。现场目前做的是新媒体行业居多，假设你是一个做美妆的，你的目标就是要小红书上的美妆KOL推广你的产品。假设小红书官方在后台把所有的美妆达人都拉一份数据统计有2万个，而你们现在只有20多个KOL在投，你的对手却有1000多个。（这里先忽略1000多个KOL的操作成本，和红人KOL营销不同，买某个词的流量在搜索引擎上操作成本很低。）这个和在搜索引擎上做投放是一模一样的。类似的，不知道大家同不同意，现在还在找大V合作的，如果是做效果广告的话，就是那种以前在搜索引擎上买“阿胶” 这种关键词的人，ROI很低。

阿里巴巴的流量增长团队是2002年成立，现在在搜索引擎这块的投放水平可以看一个网页： https://www.alibaba.com/showroom/showroom.html

大家点一下A字母，这里都是以A开头的关键词，一页是120个词，A字母下有22429页。A到Z一共是2千多万个词。

携程案例：顺便提一下，其实这种方法也可以用来做产品。

比如旅游行业，当时有个知名网站-携程，我们把整个旅游行业的词挖掘到了大概有500万左右，然后像前面那样分组分类，就知道了这个行业大部分用户的诉求。

当你在搜索引擎上能分析的词达到500万的时候，已经基本上是全量数据了，这些数据至少可以代表这个行业一半以上的人的诉求。这可以成为大数据的一次很好的应用。

后来通过这批数据：发现旅游行业只要你去做攻略类产品是一定会活得不好的，因为攻略类需求占比排在很后面。结果现在大家也看到有些做攻略类的APP至今挣扎在盈利边缘。

然后大家看前面的汽车行业的词库数据，从2015年起， “SUV”和“七座”一直是这个行业真正的热点，但还是很多汽车互联网公司不知道这个。

然后看在阿里巴巴的一个页面：

https://www.alibaba.com/showroom/mp3.html

这里列出了MP3的一些属性，有按“功能”、“屏幕” “充电时间” “风格” 和 ”颜色”，这里的属性分类以及每个分类里的那些项目，完全是按搜索引擎里用户的搜索量从高到低排序的。这样做的结果就是转化率和粘度非常高，比当时产品经理做的页面提高了4倍。

具体很多细节可以在线下聚会可以分享。

第三个议题： 怎么做好SEO和PPC

做好SEO和PPC最重要的事情就是关键词挖掘，不做这个事情基本是没法搞好搜索引擎流量的。

大家要明白这么一个场景：在搜索引擎上，你的流量是通过一个个的关键词作为载体传播出去的，没有太多词传播你的流量，总的流量怎么可能多呢。

具体的关键词工具，我先介绍我们开发的一个：

https://mp.weixin.qq.com/s/M1VCCFqNb9xSBnmD2hktFg

一个行业里，光靠人脑是想不出这么多词的，这个工具可以帮你自动挑出很多词。光年实验室正在做一个SAAS平台，还有更多的关键词工具会出来。

注意一点，词语的数据一定要有时效性，最好就是最近几天的。前面说过Google的15%的搜索词是过去1年从来没有人这么搜索过的，如果数据没有时效性是没什么意义的，很多一个星期前流量大的词现在可能就不是的了。

对于很多人来说，最能去执行的就是去百度做PPC投放。如果你们可以搞好关键词挖掘，百度对你来说依然是一个非常有红利的流量渠道。

不过要遵循一些基本规则：

1，为了防止收不回成本，第一批投放的词必须是没有任何人和你竞争的。在百度，如果这个词没有人和你竞争，点击价格只要3毛钱就可以。所以一开始的策略就是买别人没有投的词，我们所有投出去的词都要查一下有没有人在投，但凡有一个竞争对手就不投了。大家可能想不到的是，即使这样你竟然还是可以投很多词的。
2，做好广告组和落地页面的优化我个人觉得搜索引擎是最早教会国内互联网人什么是转化率、落地页、复购这些基本概念的，在它之后成熟的淘宝只是进一步把它普及给了更多的人。而北美在90年代中期就有了第一波商业化的互联网公司，它们更早更系统的研究很多东西，可以去补课，比如《Landing Page优化权威指南》这种最基本的书。很多淘系的培训，由于它是一个封闭系统，速成技巧居多，系统的东西不多。广告组和落地页面的优化，稍微科学地做一下改进，可能可以提升好几倍的ROI。至于那种最基本的事情都无法做到的公司，比如：你们的投放人员投放的关键词少于100个；以及无论什么关键词的流量都跳转到首页等这种业余行为，应该立即关掉搜索引擎投放，去拓展现在的微信、快手和抖音等渠道。没有专业投放就只能放弃这个渠道了，但要我说这里真的很多流量没人要。我曾经见过两家在海外竞争的中国互联网公司，同样的APP，一家的获客成本是1美元多，另一家是10多美元，而第二家一直以为本来就要这么多，直接决定了后面一家公司一年后在这个赛道出局。不专业的投放就是在给公司放血，我见过很多不专业的投手害死公司。
3，不要找外包公司，靠自己的团队打造自己的流量竞争力。特别是那种代为操作帐号的公司。这个句话得罪很多人，但是事实。流量获取、用户增长应该要成为一家公司的核心竞争力，怎么可能靠一家第三方公司拿到这个竞争力呢？搜索引擎流量外包这是一个逆淘汰行业，好的公司已经出局。（像我们这样的顾问型公司也只适合成熟的流量团队）例如现在上市的某家流量外包的公司，曾经我们在办公室把他们的方案当作笑话在传阅的。当他们的收益来自于你投放广告金额的百分比的时候，你投放的金额越多，他们收入越高，利益相悖，怎么可能会有精细化优化的动机。由于甲方帐号太多、而这些帐号基本都是实习生在操作的外包公司不要太多。以我有限的创业经验，产品和流量，应该是要公司高管要花最多时间的部分。我这么多年看过很多好的用户增长团队，很大程度上他们成就了那些公司。例如，我比大家更早知道今日头条的张一鸣，在2006年他们做酷讯的时候流量是做得特别好，甚至有一种方法成了后来行业惯用的方法。

当时酷讯做火车票查询，他们从一个固定的火车查询数据里把很多站站查询、车次查询生成了几十万个不同的网页，而这些网页都命中了很多查询“上海到南京火车票”这样的流量，从前面的案例大家可以推算，这种流量偏偏是大头，而“火车票“这种太泛的词流量没大家想象的那么高，所以酷讯的搜索引擎流量是很好的。

这种做法即使是十年后被“欣欣旅游网“抄了一遍依然获得了大量流量。

操作方法具体看：http://huoche.cncn.com/

这种方法后来被总结为：当你的行业有一些从固有数据库能查询到的数据，请把它网页化，去命中搜索引擎的关键词，然后这些流量就是你的。

后来有人把QQ号码、邮政编码、手机号码、天气预报等等都网页化一遍，都是大量的流量。

最开始今日头条APP在推出后，一个多月就做了900万的装机量，这是擅长流量的团队才能完成的业绩。而“今日头条”这个APP早期对5千多个网站抓取内容再去做流量的做法，和早期站长的那些站群方式是何其相似。大家想想抖音这个APP本身是怎么火的，怎么可能没有流量增长团队在后面做了大量工作。

让内容在渠道中间流动！ SEO这块，要充分利用百度把近三分之一的流量给了自己的产品这个状态。百度问答、百度贴吧、百度文库、百家号甚至百度网盘等等全家桶里，全部要有你的内容。当你有了上面那样的词库，词库里都是用户的搜索需求，搜索量哪些高哪些低已经全部告诉你了。然后再在百度这些渠道里铺内容就只需要一些常识，只要去琢磨如何把你的内容合理放上去就可以了。最近的流量红利是百度小程序，这和以前的百家号一样，是优先排名的。我个人觉得这是百度最后一波红利了。百度也给了很多大站很高的权重，如知乎、搜狐自媒体、CSDN（你没看错）等，这一点在海外的Google也是这样的趋势，这不是搜索引擎偏心，而是经过很长时间的进化，上面会聚集更多好的内容创造者。我们可以去上面铺内容并转化用户。 大家要放弃一定要用自己的网站去做流量的观念，流量肯定是越来越集中到头部去的，那种把自己的网站也要打造成流量中心的想法越来越不现实了，特别是啥优势也没有的小站。所以可以安心地做一个别人平台上的内容贡献者，在这些平台上贡献内容，转手再把这些页面拿去任何其他平台上去引流。我以前一直说的方法就是要“让内容在渠道中间流动”。
流动：还是以“阿胶“为例，可以这样操作：从上面的词库可以看出：“阿胶糕适合什么人吃“有2万多一天的搜索量，去百度一下这个词，我现在在杭州搜索，发现是一个广告都没有人投的。（不排除其他地方有或者当你看的时候可能会有）

这个时候，应该去知乎、百家号、搜狐自媒体、百度知道、百度小程序等等渠道里出现你的一篇软文，里面在推荐你的产品。这样做完后，你要和现在这些排在前面的网页去竞争排名，只要一些简单的SEO技巧比如“锚文本轰炸”或“外部链接”，甚至最原始的“关键词密度”，你排上去的几率非常大，然后这些流量就是你的了。当然最后，这个词如果被别人挖掘到，那也也会变成红海，所以你的应对方法就是去发现更多其他蓝海词语，或者直接硬抢也是没几个人在竞争的。还有，图片中那几个排名前三的百度问答，你即使现在再去回答一下也会有很多流量的。

这么多年了，百度依然还有很多流量没人要。这点百度其实是自己把自己作死的。你看，虽然百度让很多人出高价买了词，收入也很多，但是百度的很多流量没有卖出去。相当于流量还有很多库存，流量没有充分被商业化，而广告主却在高价流量中没有获得好的ROI，这是双输的。今日头条在这一点上就做得好很多，本来信息流的流量比百度还集中，头条的巨量引擎现在开始开发很多的功能让大家的投放尽量错开不要撞车。

如果你们是APP且内容很多，一定要找个前端工程师把内容网页化并做基本的SEO，可以白捡很多流量。比如今日头条的SEO在我看来还是做得不够好，内容也是重复的，但是应该在百度获得上百万日UV不是问题。

还有很多的技巧实在无法短时间说明白，影响SEO排名的因素有几十个现在一个都没怎么讲，但这些也并不重要，刚才提到的3个都是随便一查就能找到的技术。这么多年，在流量领域有技术算法派也有策略派，最后都是策略派胜出。这点也可以给正在做抖音、微信、快手的人一些启示。

这里再顺便说一下，“阿胶糕适合什么人吃“这个词如果你有把握用3毛钱的PPC成本可以收回投资的话，直接买一轮流量先。

第四议题： 基于关键词和基于关系链的流量方法

接下来我跟大家分享一种我多年来积累的流量体系，这是我最想分享的，它是很多方法的来源。

我个人的观点，流量一直只有两种载体：关键词和关系链。很多渠道里的流量传播都是这两个基本载体中的一种，或者是变种、混合。

这是我们以前在阿里流量团队的方法论，它的推导是这样的：

流量的背后，是我们大家对信息的需求，不管你是找一个笑话段子、还是看一篇教你做饭的文章、或者是纯粹无聊打发时间随便刷刷。

人类目前为止传播信息的模式，要么通过文字、要么通过人和人的关系。

这个在原始社会甚至没有文字的时候都是这样的，比如一个部落发现了猎物要去捕猎，这个信息也是通过大家早就形成的语言以及人和人之间的关系网传递出去。

而假设我们回到20多年前没有互联网的时代呢？也是这样的。

我是80后，经历过没有互联网的时代。我举一个例子，那时候我有一个亲戚在船厂工作，他听人说有一种水下焊接的技术，但不知道具体是怎么实现的。在今天面对这样的情况你搜索一下就可以知道。但是在没有互联网的时代，他也有两种方法可以去解决这个问题：一是去一家尽可能大的图书馆去查资料，以前的图书馆有个重要职能就是大家去查资料的地方；二是去问他的师傅或其他朋友，通过他们的关系网去找信息。很有意思的是，Google这个搜索引擎就诞生在1996年两位创始人在斯坦福大学给校方做电子图书馆的基础上的。

图文、视频他们传播的时候一定要用关键词给他们做索引的，比如抖音的算法就是给每段视频和每个人打标签，标签就是关键词，然后把人的关键词和视频的关键词做匹配，这是属于变种。

我们先看关键词为载体的流量渠道。

搜索引擎、淘宝和APP应用商店是关键词主导的流量渠道，这个自不必说。即使微信这个以关系链为载体的流量渠道，它首屏的搜索流量也非常大，所谓的WSO（微信搜索优化）也有了一些成功案例。而在微信小程序搜索里，如果你搜索“股票”，有几千个小程序都写着股票的标题，但是你搜索“股价”，却只有3个小程序写着股价的标题，你只要是第4个，也能每天来很多用户。仅仅整个股票证券行业，至少还有上万个这样的词没有人去关注。

在美国，有组织统计过所有搜索流量和所有社交流量，是非常巧合的1：1的比例，前面说过：“信息找人” 和 “人找信息” 这两种大家获取信息的模式没有主次之分，这里就有第一个数据上的证明了。

对于我们获取流量的人来说：人多的渠道要多圈人，词多的渠道要多占词。

我用一个例子开启大家的用关键词做流量的视角。有一家做家装互联网的公司是这样获客的：在搜索引擎上把这个行业最热门的几千个关键词都搜集起来，买了十多个QQ号码，然后每个QQ号最多可以建500个群，他们建立的大量QQ群的群名称都是那几千个关键词中的一个，有软件可以批量维护群的活跃度，所以当QQ用户在用这些关键词去搜索QQ群的时候，他们的QQ群排在比较前面。这样十多个QQ号码每天能让八千到一万左右的QQ号码加入他们的群，然后再用微信私域的方法转化用户。

关键词为载体的流量都可以总结为一个这样的方法论：在任何渠道里做流量，都可以观察这个渠道里是不是有些流量是通过关键词分发的。如果有，就去抢以关键词作为载体的流量。

至于关键词的来源，百度是一个普及程度很高的搜索引擎，只要那里热搜的关键词，在你要做流量的渠道里大概率也是热搜的。你都要做到大批量占领你所在行业的关键词，我们以前阿里的流量团队把这个方法叫“关键词占领”。

比如：微信好物圈，这是一个流量通过关键词分发的渠道；你占据了一批好的关键词命名的圈子，你就天然获得大量流量。

比如飞聊，也是一样的通过关键词分发的渠道，如果你认为这个平台会崛起，是一定要去里面建很多你包含这个行业的热门关键词为标题的小组，以后小组火了流量就是你的。目前飞聊的DAU也有几百万。

比如抖音这样的算法分发的平台，如果你的视频都打上很多行业热门词的标签，额外获得很多流量不是问题，更别说抖音是可以搜索的。去搜索一些热门关键词，很多排在前面的视频流量很大，但是他们可能不是靠内容精彩获得的流量，只是靠标签命中热门词流量就可以。

你只需要笃定一点：只要人类还在用文字传播信息，“关键词占领”的方法就会一直有效。

还有就算花钱购买流量的渠道都是能让关键词发挥作用的，比如今日头条的巨量引擎后台是开放了用关键词定位人群的投放的。

关于这个信息流投放，很多时候我们投放信息流，时间点很接近、人群属性可能都是25-45女性、高收入年龄什么的，大家的定向条件其实高度集中，所以广告展现是要靠提价的。但假如大家是用关键词定向，就不会撞车这么严重，也能触达到很多平常大家触达不了的用户，平台流量得到充分利用，广告主ROI更好看，是多方共赢的。

关于关系链的流量，我在线下听过大家分享过很多好方法，特别是内容驱动、私域社群的很多玩法等。有时候很有感慨的，今天大家做的很多内容十多年前也有一批人和你们是同样的心态和状态，只是平台变了，但很多讨论的内容都是如出一辙。淘宝当年用一种仰视平台（163/网易/搜狐）的心态去拉流量，今天又有那么多商家用仰视淘宝的心态去获取流量，想想很有意思。

和关键词的玩法不一样，关系链的玩法我觉得国内是远远领先国外的。

不过国外有一批同行也是做社交关系链流量的，他们比我们更早把社交关系链的方法系统化一些，他们是怎么做的呢？

这里插述一下，像微信公众号这样的平台我觉得其实是抄袭自Facebook。这个一个很另类的观点，我借这个机会说一下。

大家看一张截图，Facebook在2009年就推出了一个产品叫 Facebook Pages，如：

https://www.facebook.com/pages/ （需要翻**墙）

商家、公司、公众人物、社群可以给自己生成一个页面，这个页面大家可以关注，然后如果商家发布什么消息可以更新到你的信息流上。这和微信公众平台是完全一定的定位和功能，只是早了4年多。他们很多商家在Facebook做营销也是要拼命涨粉的，如Amazon的Facebook Pages有了快3千万粉丝。

而2013年，现在这样定位的微信公众平台才正式进入大家视野。所以如果我们借鉴吸收国外同行的方法也有一些有意思的角度。

基本上那时候的方法论是这样的：如果传播流量的载体是关系链，那就去优化这4个点: 即，传播信息的人的数量、传播信息的人的影响力、传播信息的速度、传播信息的美誉度。

国内是把传播信息的速度做到了极致的，相信不用我复述那些方法。然后做各种帐号矩阵的人也是把传播信息的人的数量做得非常好了，比如至今微博上的很多明星的流量运营团队。

国内严酷的竞争环境造就了大家各种奇招百出。我分享几个我们做社交关系链流量的玩法，看看我们是如何按国外的社交流量方法论做国内的平台的。

在“传播信息的人的数量“上，我举快手APP的例子。

快手APP上官方是分均分发流量的逻辑，也就是你打开快手，会把你附近的一些人推荐在你的快手主页。为了迎合这种分发逻辑，我们肯定是要做多帐号分发的。比如直播是这样操作的：我们开发了一个自己的群播系统，长下面这个样子,

它的视频信号是用一个摄像头来拍的，视频内容输入这个系统后，可以把这个视频分发到无数个其他快手帐号上，每个帐号模拟不同的地理位置，这样只要一个直播内容就可以出现在全国各个不同的地方。

当然它也可以把同一个视频信号同时在快手、抖音、腾讯、斗鱼等APP上跨平台同时直播。快手是不太喜欢相同的内容的，所以这个摄像头拍摄的画面的背景是绿幕，这个系统可以实时渲染出不同的背景，这样看起来就是不同的内容了。（没有破解app等非法操作。）

在社交关系链的传播方法里，环境很恶劣，你是被逼着要这么做的，在场的大家应该都知道，因为其他人会去布局更犀利的事情。有些我们都知道的大公司，私底下也很多类似的操作。在其他条件相同的情况下，如果传播人数别人比你多个几十上百倍，你也就没法安心地靠内容驱动了。

在增长黑客的很多成功案例里，以及现在我们在市面上看到的成功产品，有大量依靠人数取胜的例子。

那怎么做到“传播信息的人的影响力“ 呢？我们打造了这么一个系统，这个系统的原理和“企查查”的原理差不多，就是打造一个聚合爬虫（合法的爬虫，从不同的数据源爬取数据聚合在一起），这样做的结果就是：指定任何一个行业，每天都能找到几千个这个行业下的优质KOL，并有他们的个人微信二维码等联系方式。

如下图就是金融领域每天抓取到的数据：

会按各种指标给每个KOL打分，分数低于一定的值就先不考虑联系。但还是每天都有这么多的KOL，这又怎么来大量联系呢？我们也偷了个懒，是用企业微信批量联系的。

由于企业微信一天加上万个人都不是问题，所以我们就做了一套企业微信的群控系统，可以批量把这些人加为好友，然后群发话术来沟通，粗筛一遍后再人工沟通。在别人都在批量“洗”终端用户时，我们在批量“洗”行业内的KOL。

以下是我们的微信群控软件的演示版，企业微信类似：

大部分人都没注意企业微信的功能，这个企业微信大家一定要重视的，非常好用。过一段时间我们会推出一个企业微信的工具出来。

很多人不知道企业微信官方就有群发接口，不要再用那些山寨的群发功能了，然后每天加人不会轻易被封，加人还没有总数限制，而且你能相信腾讯官方在企业微信里竟然还开发有“活码”这种东西吗？

从策略上来说，如果腾讯官方专门希望你用企业微信来做私域，你哪有还不赶快用的道理，只会越来越顺应大家的需求的。只是注意一点，企业微信目前还没有朋友圈，微信群功能也受限（有消息说11月底都会放开），所以一定是要探索一套新的不同于个人微信私域运营的流量玩法。

这种玩法还特别适合产品冷启动，大家在冷启动的时候最缺的就是种子用户，这类聚合爬虫的方法可以让你迅速获得你想要的用户从而冷启动成功，我们自己就有过很多冷启动成功案例。

说起这个群控系统，我们做了两套不同技术原理的系统。大家知道基于xposed的群控系统在今年618的时候已经被微信严打，以前我们也认为xposed这种群控方案侵入性太强，我如果是微信官方也会非常不喜欢别人把我的APP改得乱七八糟。两套系统用的是别的解决方案，只是用它替代人工，不要非法破解使用就行，目前这两套方案都是比较安全的。

有些时候我们用这些系统能形成比较大的优势，但是越是这样我们反而越会想办法做好内容。毕竟我们是从大平台出来的，我们并不想在任何平台出于搞流量的需求而制造内容垃圾的。

为了防止带偏大家，我再多说一句。对于很多这样做流量的方法看起来很激进，但做起来是有底线的。应该要像阿里巴巴内部的那种做事风格，那就是：初心要正，但是做事要狼性。

我们从事的互联网行业是个信息产业，所以要尽可能地“传递高质量的信息”，把内容做到尽可能地好。而在分发这些内容的时候却要无所不用其极地、想尽一切办法去传播这些内容。

最后我们再来说一下“传播信息的美誉度”。我们国内真的非常不重视这个，而欧美的同行是很重视这个的，在这块做得非常好。举个例子，我2011年曾经去瑞士日内瓦培训过一家公司，他们有个业务是专门帮瑞士本国的那些奢侈品表在新浪微博上做传播。他们的工作之一竟然是把一个微博帐号历来所有人的评论全部人肉分析一遍，用Excel全部统计好。分成正面评价和负面评价，而正面负面的评价又会分为好几个维度，具体到了是哪些角度是正面的，也有哪些维度是负面的。而且让我吃惊的是这一切那时候竟然是人肉操作的，而操作这个的人也只学过3年中文，为了理解文字内容还要去翻词典。

社交媒体是最应该重视美誉度的。我们国内现在有了传播深度这个概念，美誉度就决定了每一层传播的时候的你的势能是加百分之几十的还是减百分之几十，按照数学公式计算，后面的结果天差地别。

今天的分享就到这里，希望对大家有启发。最后我建议大家去看一部电影叫《社交网络》，讲的是Facebook的创立历史。电影里前面十分钟在宿舍那段其实讲了马克·扎克伯格做增长黑客的方法，如果你能看懂的话非常有意思。其实我所知道的增长黑客文化正是来源于Facebook，Facebook的历史上也有很多不能说的隐秘的获取流量的方法的。

张国平：我以前在阿里巴巴的流量方法论（后续篇）

发布时间：2022-12-02 19:49:33 编辑：admin 浏览:991

**推荐说明：**国平老师算是白杨SEO学习SEO流量半个领路人，这篇文章接近一万字，建议收藏慢慢看。之前也转分享了国平老师其它原创文章，希望看完对大家有启发。

正文如下：

3年前我写过一篇十万+的文章《我以前在阿里巴巴的流量方法论》，3年过去了，我们经过了很多的实践，又有一些新的积累。恰好最近在“参加学院”和“揽星联盟”的活动中有所分享。节选了一些内容、删了一些敏感数据，现在发到公众号上。

大家好，我是国平。从2002年做流量增长到现在恰好是20年。我的兴趣一直是研究流量，曾经在阿里也负责流量增长。我从阿里出来了以后，做了很多公司的顾问，包含阿里云、携程等几十家互联网公司，也有一部分消费品公司，比如完美日记、SHEIN等。

我今天和大家分享的框架是我近二十年的总结。经历了至少四五波做流量的浪潮，到了今天我发现每一次都非常相似。现在你们所仰望的这些平台，包括淘宝、抖音，他们当时也是依附另外的平台成长起来的。我们是如何做流量增长的？大家先看另外一个世界做流量的人是怎么思考的。

SHEIN是一家低调的公司，其实它的估值已经有一千亿美金，可能还要多一些，今年上半年的业绩是160亿美元，超过了很多人的预期。上面的内容有报道这样一件事，这家公司有一个很神奇的能力，能零库存，或者说只要生产出东西，几乎都能卖爆。

这是为什么呢？上面内容里说它能够监测每个国家不同人的搜索需求，包括颜色、面料、款式等，什么东西会流行SHEIN都知道。大家可能不知道，这其实是阿里的能力。针对43个大类目、3000多个小类目，各行各业、每个领域大概什么东西能火，阿里曾经是有这个能力监测并预测的。我们只是把这个能力告诉了SHEIN，它们就拥有了对服装领域在全球很多市场的预测能力。当然它现在还有其他一些数据辅助。

图片：美妆抖音关键词数据

洞察除了服装，美妆也可以用类似的原理进行用户洞察、需求监测。上图是抖音的数据，这是某一天150多万个美妆领域的关键词搜索流量情况，每个词后面的数字是一天的搜索量。从这里可以看出，大家看绝对值，口红的需求大于化妆方法，化妆方法大于粉底液，大于面膜，大于眼影。其实很多行业互联网人是不懂的，但是我们喜欢看数字。从这里还可以看出，为什么美妆领域诞生了那么多的KOL，是因为美妆的每个子领域和产品都有很多人在搜索怎么做、怎么涂、怎么用。

还有就是女生涂口红的需求，比较意外的是**“什么口红显白”**才是大家关注的，而且显白我发现在美妆、护肤等各个领域里都是出现频率蛮高的。我有一天挖掘数据的时候，发现在护肤这个品类排名第一的需求是消除青春痘，但第二个需求竟然是烟酰胺，查了一下发现它也是美白的，各个子品类都在追求美白。上图是某一天的数据，这一天的数据只能代表那一天，但是如果是长期跟踪呢？会不会发现新的用户需求？

这张图是从2018年到2022年外贸领域手机壳的用户需求。手机壳有十几类需求，哪一类需求量最大呢？我们看到这里面有充电、屏幕保护的需求、甚至有在手机里放一个卡的需求，这些需求是很多业从业者都没有想到的。很多商家都想当然地认为第一需求是防摔，按照思维惯性就一直在做防摔，这显然是搞错了。

实际上，用户第一大需求是在手机壳上放卡，这个需求超过第二名两倍以上。这是因为在欧美仍然有很大的信用卡刷卡需求，甚至还有一个需求是在手机壳上放钱。在我们自己公司调研自己后，也发现有一半以上的同事，手机壳上要么放了钱，要么放了卡，这才是真正的需求，但很多外贸公司却还在做防摔的需求，显然难以满足用户。四年前的手机壳另一个核心需求我们也没想到，竟然是防水。

特别有意思的是，上图中有四个波峰都发生在夏天，也就意味着用户每到夏天的时候就会想要买手机壳防水。只是看数据这个需求一直在下降，因为手机自带的防水功能越做越好。以上案例都是数据能把人的行为和需求全部分析出来。

再举一个很有意思的例子，就发生在这个11月份，11月份是一个很神奇的月份，11月初还要热几天的，11月底就很冷了，进入冬季。而某一类产品的需求就急剧下降，甚至下降10倍，大家猜是什么需求？答案是减肥。因为天气很冷的时候，穿个羽绒服裹得像粽子一样，谁还在乎要不要减肥。用户就是这么简单，只要我穿的很胖，瘦了也看不出来，所以我也不用减肥了，所以那时候所有的代餐减肥产品的需求是急剧下降的。

我们是互联网行业人，但是我们无意中跨入了另一个另一户，就是原来传统的品牌定位以及品类需求分析这个领域，而且我们感觉用数据挖掘这种方式可能更靠谱一些。因为现在所有的人都上网了，所有人的行为都可以分析，所以我们后来也主导了很多公司的用户需求洞察。虽然一开始是帮助他们解决流量增长的问题，但后来甚至主导了很多公司的产品研发。

去年，我们无意中孵化了5家公司，后续有一些案例就是它们的。一切都来源于用户的需求，流量增长也不例外。

流量增长五大模块

流量做了二十年以后，对整个流量有自己的思考，也有我自己的框架和分类。我会认为流量增长其实就分为五个模块，这五个模块是五种不同的思维。例如我们服务过很多客户，有的人私域做得很好，但是投放就做得很差；有的却是投放做得很出色，私域却垮了。因为广告投放和私域完全是互斥的两种思维。

第一个模块是广告投放

我觉得整个时代都在退化，这是我真实的感受，昨天晚上我和一个前同事说，这个时代的人都退化了。在十五六年前，我们做广告投放的时候有句顺口溜：找对人，说对话，转化链路要流畅。数据挖掘很重要，广告创意很重要，整个转化链路要流畅，但是现在能够被称为流畅的转化链路是不多的。

广告投放用一句通俗的话来说，就是在沙子里淘金子。大家都说自己公司缺一个好的运营，其实我觉得你们不缺运营，也不需要运营。运营是在一个每年流量增长30%的市场里才需要的人，你们真正需要的是做增长的人，所以不要去找一个什么牛X的运营了。为什么这么说？比如，运营投广告会锁定地域、性别、标签、年龄。

图片：按年龄、性别、地区投放的截图

但你们知道吗？很多时候我们并没有告诉这些APP我多大了，它是怎么知道我的年龄呢？告诉大家一个秘密，这些都是平台猜的，用算法猜的。做增长的人是怎么投广告的呢？比如说一个卖鸡胸肉的商家，他会去锁定最近一个月手机里装了KEEP这个APP的用户，让他们在刷抖音的时候能够看到鸡胸肉的广告，这是不是更精准一些？如果减肥产品只是盲目地去投，不管30岁还是40岁，这样的广告成本都是极高的。

图片：按应用投放的截图

第二个案例是一个toB的案例，做微商城的，那么它要锁定什么样的人群呢？我当时看到它的投手锁定过一个特别搞笑的东西：30岁以上的男性，喜欢文玩的，想要向他推销微商城。我问他为什么是文玩呢？他说我见过很多老板都喜欢玩文玩，就猜他们是老板。

其实你们的投手有时候也是这样猜来猜去。

我去年面试了将近100多个投手，却没有一个人回答得出来它在后台哪里。我认为很难招到牛X的投手，因为这个岗位就像黄金一样。好的投手能一个月内把一元变成三元的净利润，这是我认为的好投手，这种投手基本上要么是CEO，要么是合伙人。我在这个行业待了20年了，每次有人想让我帮忙找一些牛X投手时，我就和他们说，现在你下楼去，路上恰好踢到一块金属，拿起来一看发现是一坨黄金，这就是你现在找到好投手的概率。

另外，广告团队按照渠道分工其实是很不专业的。大家有的时候过于尊重所谓的专业性，认为抖音、微信、淘宝的投放后台都有各自专业的地方，所以每个渠道都安排几个人专门来做这个事情。但是我认为这恰恰是不尊重专业性的表现，因为广告投放有严格的三个模块，十五六年前就已经有了，记得在阿里的时候，投放团队是16个人，它就是分成三波人的。

不管任何平台都要对人群做精准定向，也就是数据挖掘，这是非常专业的活。另外任何平台都要做广告创意，任何平台都要做转化链路，这三拨人是无法共融的，因为数据挖掘是理科生，广告创意是文科生，谁能做到文理兼修呢？

关于广告创意，我很能理解在座的各位怎么操控用户的情绪，如何做到与用户共情，大家都是好手。但是很多时候你会发现抖音上有些玄学，这个视频我觉得按共情的标准已经够了，但是它为什么就是不起量？这里面有一个很大的误区：我们往往是针对人拍的视频，但是是机器在审核我们，这里面是不是有可能有错位呢？还有就是你们把视频上传到抖音平台以后，系统会给你们打标签，那么它打了哪些标签，你知道吗？标签覆盖了哪些人，你知道吗？其实是可以知道的。

我们指导了很多头部公司，他们的爆款率是很高的，因为针对人怎么写，能做到平均分以上不难，更重要的是机器。比如说这张截图，一个600多万粉丝大号的案例，它最近有一段视频不怎么火，我分析下来发现机器并不认可这段视频的内容。这个视频拍摄的是一款代糖，如果是仅仅针对人，我觉得还拍的可以。但是针对机器，里面出现了保鲜膜、第三方实验室，系统就把这些标签都上了，这些标签和你的用户并不匹配，所以它会卡在播放量上，尽管有600万粉，但这条视频也成了账号里点赞评论最低的一个。

第二个模块是私域

我先说一下什么叫私域流量，每个人都有自己的理解。我来说一下给私域客户策划案子的时候，我的脑海里想到的是什么东西。

我想到的是小卖部。我认为20多年前的小卖部老板都是做私域的。你看，私域承接的载体是有要求的，小卖部的位置也不能随便放，你要放在所有人早上经过一次、晚上也要经过一次的地方。微信平均每人每天打开几十次，它就可以成为私域流量的载体。

还有就是数据中台的建设，每个小卖部的小老板都了解他们的客户需求，连家里几口人，是不是有小孩在上大学都知道，这就是数据中台。完美日记也搭建了数据中台，它们的数据中台可以成为客服的外脑，帮助客服快速理解用户需求。

完美日记大概有几千万私域用户，其中至少有几十万的用户购物习惯是这样的：她不会去淘宝，也不会去所有公域的地方，她直接打开微信问小完子：今天我要出去约会，适合哪个口红？小完子那边会有她的标签，知道她买过什么产品，也知道她的皮肤怎么样，小完子会给出那个人无可辩驳的选择，这是你在任何公域里不可能有的，所以这波人就永远被私域圈住了。还有要强调下，触点和情感的连接是私域的核心之一。我展示下“跟谁学”（高途）整个系统的架构，他们的私域体系搭建得很完善。

图片：跟谁学的系统架构

事实也证明了他们的架构的有效性，公司市值高峰应该是两千多亿人民币。我当时还在公司里号召我的员工买它的股票。你知道作为一个公司老板，号召员工买股票的风险有多大，但是我有超级大的把握，因为数据好到爆棚。最后它的股票涨了10倍。

在座的大家在抖音公域里不缺流量，但是我想跟大家讲，让大家重视私域。那么如何将公域的流量转移到私域经营呢？

这是某消费品公司每天加6万粉的工具，“公转私”就是在任何公域里把获取到的线索和手机号码赶快转到私域，这个转粉率有的品类能够做到接近50%，但是大部分人是低于1%的，而且过一段时间号就被封了。因为只要加粉通过率低于10%，就是一个很危险的值，所以一定要大于10%。而这个公司能做到接近50%，如果今天有10多万单在天猫，它就有6万单能够进到私域。而一个美妆粉在私域这个圈子里的价格是大于200接近300元，因为做得好的话平均一个美妆粉一年能够贡献的GMV是大于500元的，所以200元买一个粉很值得。想一想这家公司就是间接积累的价值都很大。

这是一个AI辅助运营的工具，一个人可以同时管理50个号，而且可以用人机结合的方式来辅助。现在机器人最好的的接待率达到90%。我们的原则是说机器宁愿不回也不要回错，因为私域是主打人的情感连接，如果对方发现你是一个机器人敷衍他，那就没有情感了，所以宁愿不回也别回错，机器只有100%把握的才回。

我们还做了另外一款私域工具，想象一下一家公司养了几万个群，但一个人只能管几十个群和维护群里面的流量，加上现在群折叠，这个是很辛苦和费人力的。我们一直在思考，可不可以不维护群了，让用户在一个“超级大群”里面，用户给用户种草，同时让用户来拔草。

基于这个想法我们做了一个私域工具，它可以发动用户来种草，解决内容的生产来源问题。任何一个品牌都有自己的粉丝，但仅依靠自己的全职员工闭门造车解决内容问题是远远不够的。如果用户对你的产品使用体验特别好感觉找到了知音，他又愿意给你分享，我们的工具给这样的场景提供很好的载体，让用户在私域种草拔草的体验非常流畅，可以极大地放大私域的效率。

这种玩法在私域里面可以形成一个内容闭环。只有极少数公司在这个模式上获取了巨大的利益。我们把它叫做“私域流量的未来”，现在私域流量的很多玩法已经有好几年没更新了，未来一定是这种模式。这个工具现在免费了，现在在征集一批小白鼠，特别适合那种产品和品牌做得好的公司。

第三个模块是流量主整合

这是个很重要的概念，我有一天突然顿悟，流量就是一种商品，它拥有商品的一切属性。

我自己认为世界上流量按照所有权分类只有两类：一个是自己建团队获取流量，还有一类是整合别人的流量。SHEIN的流量密码就是整合别人的流量。2015年整个公司不到600人，它用200多人去做流量主整合，CEO就是all in流量主整合。谁能让流量主赚更多的钱，谁就拥有了这个流量主的流量。我们假设有一个微商或者KOL，积累了四五年的流量，他现在的流量变现一个月的利润是一百万。但是现在如果我能想一个办法出来，让他卖我的货，一个月能赚150万，甚至卖120万也可以，那这个人四五年积累的流量就会为我服务。

很多时候，你只要让别人赚更多的钱，他所有的积累都是你的，因为这个世界并不缺流量，真正缺少的是把流量价值最大化的方法。

再举个例子，假设我是一个卖鞋的商家，我是否需要再去建一个鞋厂？我去泉州那边看过，很多尾货烂在仓库里二三十万双，它现在只要几元一双就可以甩给你，在这种情况下，你竟然还要自己去建一个鞋厂，进原料去生产鞋，这不是很蠢吗？大家把"鞋子"这个词换成"流量"，现在无数人手里流量的变现都严重有问题的时候，你还要自己去搞流量，这不也是很蠢吗？

前一段时间，有个朋友来问我，他做了一个新华词典APP，现在手上有将近100万DAU还没有商业化，这100万流量怎么赚钱？你看，这就是那个烂在仓库里的库存。我们有一个客户有个经典的总结，他说原来我们都把流量主当作一个卖货渠道，但是其实SHEIN是把它当一个生产资料，或者说他是你的员工，你辅助他，让他的效率最大化，那么他所有的资源都是你的。

流量主目前在国内有以上七类，搞定其中某一类就可以成就一家公司。

很多流量的局外人是不知道流量会像商品一样流转的。比如一个APP流量主的例子。在杭州有一家公司做了500个APP，APP矩阵加一起一天的流量有两千多万。这些APP从万年历到天气预报什么都有，他的迫切需求就是要把这些流量变成钱。他其实有一个盈利模式，就是给很多大厂做APP下载装机，好几年前是3元装一个APP。我有一个朋友在上海，他什么都没做，只是去谈客户，转手就把这家杭州公司作为他的上游，去下游批发它的流量，再转手就卖8元或者6元。他不生产流量，他只是流量的搬运工。

一个更熟悉的例子就是淘宝。很多淘宝上的商家买的都是好几手流量。假设一个视频播放软件有很多流量，它会把流量卖给优酷，这个播放器上显示优酷的广告。这样一部分用户就去访问优酷，而优酷又会把同一个用户流量卖给淘宝，你们在优酷视频下方看到的轮播的图片就是淘宝的广告。而最后这个用户到了淘宝搜索了一个关键词，某电商商家在淘宝买了这个关键词的直通车广告，这个时候买到的就是第3手流量。在商品流通领域，你买到的是商品在前面已经倒手了三次，那层层加价后的价格是很高的。

那为什么在流量的流通领域，我们要去买那第N手流量呢？可不可以成立一个部门，专门去挖掘这种一手流量？SHEIN是这个理念的忠实拥趸，所以能做那么大的GMV。还有就是网站主，有的人手里有几百个网站，上百万的流量，早年他们的变现都有问题的，现在也好不到哪里去。当然有变现问题的还有很多MCN机构。其他流量主还有淘客、微商、团长、私域流量。

特别是私域流量，有很多手上有私域的人也可以帮你卖货，你们对接过就知道。这里的秘诀就是在私域里有一个理念：好的产品本身就是内容。他们帮他们的私域用户买了一些好货，就是一个好内容，所以可以非常开心的帮你卖货。大家可能会买某蝉或者某瓜看一些KOL的资源，其实在业内有个这样的说法：所有可以公开销售的数据，比如说一个账号卖6000元/年，那它就只值6000元。其实真正好的资源都是要自己去拿的，一手数据带来一手效果，二手数据带来二手效果。

业内做的好的公司，特别是一些百亿级的公司，它的资源和大家是不一样的，他们用的是一手资源，可以监测所有的KOL。比如这是某家一年营收五六百亿的公司，它要去找一个极细分的类目：琥珀蜜蜡的KOL，就是去把抖音上相关账号遍历一遍，把他最近50条作品分析一遍，就知道哪些是讲琥珀蜜蜡最相关的。这里我们就可以用系统给每个账号打分，得分越高越相关，而且持续监控它的成长，今天有一千个粉丝的人，可能明天是五万粉丝，这些账号我们往往是第一个和他谈商务合作的人。

最后再告诉大家一个你们不太可能知道的数据，百度、阿里、亚马逊和google这四家公司，都曾经有三分之一的收入并不是自己平台下的流量带来的，他们就是流量主整合的典范。

第四个模块是增长黑客

关于增长黑客，这是我们孵化的一家公司案例，四个半月从15万月销做到4000多万月销，特别能体现增长黑客的价值。

知乎是大家经常去的渠道，我们是怎么做知乎的呢？我们写了一个程序，把知乎3亿多个帖子都监控起来了。右上方是它的浏览量情况，我们不断第监控这个数据的变化。比如说10点看一下、12点再看一下，两个小时内增加了多少流量也是知道的，也知道有多少人回答了这个问题。然后我们就做了这样一套监测系统。

这里面有很多的漏可以捡，比如说有个帖子是“大家见过的最靠谱的减肥方法是什么”？一天有8000多流量，但下面可能是0答案，一个回答都没有，这样的帖子一天有三四百个。也就是说很多人有需求，但是没有人去回答它，我从数据中洞察出来了，然后我去回答它就可以了，那这些流量就是我的，就是这么简单。

这是阿里的案例，大家有没有好奇阿里作为一个平台是怎么崛起的？从2000年开始的时候，阿里组建了在线营销团队，最后结果就是在谷歌占据了上千万个关键词的排名，在百度上的很多关键词也是排名优先的，你可以想象它获取了多少流量。以至于后面百度忍无可忍，终于有一天对阿里下手把阿里屏蔽了。但阿里反过来又把百度给屏蔽了，互相屏蔽。

这个事情某方面要能理解百度，你想，我每天给你贡献上千万的免费流量，你一分钱都没有付给我，还和我竞争抢中小企业客户，那我就心理不平衡了。后来淘宝也把百度封杀了，而且PR大搞特搞说我们把百度封杀了，以后购物就上淘宝，淘宝是购物搜索引擎，这一招也很成功，这是策略上的成功。

在早期，阿里就是在各个平台薅羊毛的，有时候搜索一个关键词，10个结果里有6个是阿里的，阿里是因为这个而迅速起来的，甚至被写进了科特勒的《营销管理》的第16版。国内的媒体是很少知道这一点的，而我觉得非常荣幸，因为这个当年是我们操盘的。

（白杨SEO补：确实有，如科特勒《营销管理》16版截图，这本书是我徒弟欢欢送我的。）

这是抖音的数据，抖音的搜索量远超百度，但是这个数据很多人不知道。很多人都以为百度是中国第一大搜索引擎，其实不是的，恰恰是你们爱玩的抖音，它已经成为了中国第一大搜索引擎。有的时候流量大到你不敢相信，比如说“减肥”这个词有40万搜索量/天，而百度是5000/天，类似这样的结果还有很多，这是一个当前适合用增长黑客的玩法做流量的蓝海。

最后一个模块是O2O流量融合

为了方便理解，还是以案例说明。我们曾经帮一个餐饮品牌客户解决招商成本高的问题，就充分结合了线上线下两者的优势。做法也很简单，我们用爬虫在很多APP上把三千多万个线下商家老板的手机号码都爬出来了，当然这个数据都是公开的，也是合法的，爬出来以后，分行业分地区进行整理。

在抖音上有一种广告叫品牌曝光定向广告，它的CPM是6元，有了这些手机号码后，可以锁定这些号码进行广告投放。我在后台输入某一批手机号码，只有这批号码的人才能可能看到我的广告。也就是说如果定向杭州地区或者浙江地区的烘焙店老板，每展示一千次观看，只需要付出6元。在去联系商家之前，我在线上对他进行连续两个月的曝光，我拍几十段视频向这些烘焙店老板展示我这个餐饮品牌有什么优势。

两个月以后，再派地推人员去和他沟通。或者是更简单粗暴一点，直接加微信，表明来意说我就是某某店铺的招商加盟，你对我们的招商加盟有没有兴趣。很多时候都能以远低于行业平均成本的价格成交一个客户。传统的做法，越来越难以行得通。因为线上或线下大家内卷的很严重，但是能够把它们结合，就是另外一个世界了。

我是永远不对行业悲观的。我在今天都觉得在无数的领域里有无数的蓝海，只是大家的工具太陈旧了而已，或者观念太陈旧了。世界从来都是一直在更新换代。就像100多年前，有一个很牛X的物理学家，他很霸道地说，人类关于物理世界的所有知识都已经被探索出来了，不可能有新的物理知识出来，他那时非常武断、非常自信。到了100年以后呢？不是照样每天都有新东西出来吗？有一个成语叫“刻舟求剑”，我会觉得大家都经常犯这样的错误。以上是我今天的分享，谢谢！

流量增长五大模块

第一个模块是广告投放

广告投放专员，用一句通俗的话来说，就是在沙子里淘金子。

大家都说自己公司缺一个好的运营，其实我觉得你们不缺运营，也不需要运营。运营是在一个每年流量增长30%的市场里才需要的人，你们真正需要的是做增长的人，所以不要去找一个什么牛X的运营了。为什么这么说？

比如，运营投广告会锁定地域、性别、标签、年龄。

图片：按年龄、性别、地区投放的截图

但你们知道吗？很多时候我们并没有告诉这些APP我多大了，它是怎么知道我的年龄呢？告诉大家一个秘密，这些都是平台猜的，用算法猜的。

做增长的人是怎么投广告的呢？

比如说一个卖鸡胸肉的商家，他会去锁定最近一个月手机里装了KEEP这个APP的用户，让他们在刷抖音的时候能够看到鸡胸肉的广告，这是不是更精准一些？

如果减肥产品只是盲目地去投，不管30岁还是40岁，这样的广告成本都是极高的。

图片：按应用投放的截图

第二个案例是一个toB的案例，做微商城的，那么它要锁定什么样的人群呢？

我当时看到它的投手锁定过一个特别搞笑的东西：30岁以上的男性，喜欢文玩的，想要向他推销微商城。我问他为什么是文玩呢？他说我见过很多老板都喜欢玩文玩，就猜他们是老板。

其实你们的投手有时候也是这样猜来猜去。

但做增长的人不是这样的，我们是瞄准手机上装了千牛、且年龄大于30岁的用户。他为什么手机上装了千牛呢？因为他是一个淘宝的卖家，需要处理订单。那他有没有可能是一个客服呢？我们觉得30多岁了还在做客服的人应该不多，所以大于30岁且手机上装了千牛APP的，大概率是一个淘宝店的老板。这个时候都不需要追求多精致的广告创意，我就直接和他说：作为公司的创始人，你的每个决策都很重要，将所有交易放到某个平台上，有很大的风险和瓶颈......因为我知道他就是一个淘宝的老板，所以我知道这个广告创意能够打动他。以上讲的这个功能在抖音的投放后台是有的。

我认为很难招到牛X的投手，**因为这个岗位就像黄金一样。**好的投手能一个月内把一元变成三元的净利润，这是我认为的好投手，这种投手基本上要么是CEO，要么是合伙人。

我在这个行业待了20年了，每次有人想让我帮忙找一些牛X投手时，我就和他们说，现在你下楼去，路上恰好踢到一块金属，拿起来一看发现是一坨黄金，这就是你现在找到好投手的概率。

按照智能-和创意去划分工作，而不是平台划分：

我发现很难有这样的人，这每一个模块都是一个专业领域。

所以其实按渠道分工反而不专业。应该横向按照三个模块的职能去分工，这样你可以甚至安排6个人投满中国的20多个主流广告平台，但你不要每个平台安排两三个人。

-数据挖掘：SEO

-广告创意：视频设计

-转化链路：基础运营，页面转化率

目前的互联网广告创意水平还在小学阶段：光创意之神，参考李子柒 - 共情

第二个模块是私域

我先说一下什么叫私域流量，每个人都有自己的理解。我来说一下给私域客户策划案子的时候，我的脑海里想到的是什么东西。

案例：完美日记

完美日记大概有几千万私域用户，其中至少有几十万的用户购物习惯是这样的：她不会去淘宝，也不会去所有公域的地方，她直接打开微信问小完子：今天我要出去约会，适合哪个口红？小完子那边会有她的标签，知道她买过什么产品，也知道她的皮肤怎么样，小完子会给出那个人无可辩驳的选择，这是你在任何公域里不可能有的，所以这波人就永远被私域圈住了。还有要强调下，触点和情感的连接是私域的核心之一。我展示下“跟谁学”（高途）整个系统的架构，他们的私域体系搭建得很完善。